云蝠智能招商加盟政策詳解

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上周四晚上19:00準(zhǔn)點(diǎn)，云蝠智能創(chuàng)始人兼CEO魏佳星和云蝠智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO張亞慧一起，開(kāi)展了圓桌對(duì)話，為大家分享了“如何構(gòu)建早期SAAS的銷(xiāo)售體系？”下面是話題的內(nèi)容分享，一起來(lái)回顧一下吧！

內(nèi)容回顧

當(dāng)下市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

首先我是覺(jué)得SaaS這個(gè)行業(yè)，就是我們?cè)趶氖逻@個(gè)行業(yè)，我們還是比較認(rèn)可的，就是我們合伙人包括我們的技術(shù)總有產(chǎn)品做一些產(chǎn)品側(cè)的動(dòng)作的，這個(gè)合伙人我們還是比較認(rèn)可說(shuō)SaaS的話可能是一個(gè)未來(lái)我們自己很看好的行業(yè)，然后但是由于一些疫情的影響，包括說(shuō)可能最早的時(shí)候，這個(gè)這個(gè)東西是從國(guó)外引進(jìn)來(lái)的，因?yàn)樗诼涞氐倪^(guò)程中的話可能需要一個(gè)周期，那包括現(xiàn)在疫情影響，然后包括資本的話，可能相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)這個(gè)地方的話都是一個(gè)比較觀望的態(tài)度。然后相對(duì)今年的話，其實(shí)自己的業(yè)績(jī)的話，我自己認(rèn)為還算可以就是保持了一個(gè)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，但是可能跟我們之前的想象的增長(zhǎng)的速度還是有些差異的。我們之前想的可能會(huì)說(shuō)要翻一番，就甚至的話說(shuō)隨著我的規(guī)模的去擴(kuò)稍微擴(kuò)大一點(diǎn)，點(diǎn)而不是說(shuō)急速擴(kuò)增的，這個(gè)階段的話可能我的營(yíng)收會(huì)更好看一點(diǎn)，但是突如其來(lái)的這個(gè)疫情可能對(duì)我們的影響也會(huì)有，就主要其實(shí)對(duì)我的影響不是很大，但是對(duì)我的客戶的影響會(huì)比較大，那現(xiàn)在的這個(gè)狀態(tài)下就還是說(shuō)我們很堅(jiān)定的很認(rèn)為說(shuō)這個(gè)行業(yè)的話是一個(gè)比較看好的行業(yè)，然后包括我說(shuō)我們自己的商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)的話，上面是帶有說(shuō)就是因?yàn)槲覀兪荢aaS加上這種就有話費(fèi)支持的，就我們沒(méi)跑，就是每天在只要我的客戶在使用這個(gè)東西的話，其實(shí)我在花費(fèi)的這個(gè)部分是有一些利潤(rùn)的，這個(gè)估計(jì)我們的一些老客戶包括老觀眾可能是比較了解的。那其實(shí)在這一塊的話我們的壓力倒還好，那我覺(jué)得的壓力可能是在市場(chǎng)側(cè)，像一些大客戶，比如說(shuō)AA，包括一些大的渠道的拓展，我覺(jué)得是有一些壓力的。那現(xiàn)在的話我們自己再結(jié)合SCRM這個(gè)行業(yè),那這個(gè)行業(yè)我們自己現(xiàn)在在做結(jié)合拓展，加上說(shuō)產(chǎn)品的結(jié)合還是比較好的，但是目前我們也在看說(shuō)往下一個(gè)結(jié)合的點(diǎn)是在哪，就是我在跟哪個(gè)行業(yè)去做結(jié)合，可能會(huì)給我?guī)?lái)更大的增量。然后我覺(jué)得目前可能對(duì)于我們來(lái)說(shuō)這是比較緊要的一個(gè)東西，就是而且我們會(huì)認(rèn)為說(shuō)SaaS生態(tài)的一些合作的話可能是比較重要的，只不過(guò)說(shuō)現(xiàn)在的話可能 SaaS生態(tài)的話現(xiàn)在做的并不是很好，大家就是尤其一些頭部就比我們大很多的公司，他們做生態(tài)還是比較傾向于說(shuō)他們自己一家獨(dú)大，那這種的話可能對(duì)這個(gè)生態(tài)的健康是有一些影響的。

如何培養(yǎng)批銷(xiāo)售？

云蝠智能的批銷(xiāo)售，現(xiàn)在也是批，我覺(jué)得真的是幾乎沒(méi)有軟件行業(yè)過(guò)來(lái)的銷(xiāo)售。因?yàn)檐浖袠I(yè)說(shuō)實(shí)在話，說(shuō)來(lái)慚愧，我招不起，都好貴，動(dòng)不動(dòng)的年薪百萬(wàn)這樣子，所以我們都是從各個(gè)行業(yè)自己做培養(yǎng)，什么行業(yè)都有，就是基本上我們的每一個(gè)銷(xiāo)售，但是他們一定有一個(gè)大的邏輯，就是一邏輯強(qiáng)，二學(xué)能力強(qiáng)，三有很強(qiáng)的企圖性，還是想掙錢(qián)的，如果不想掙錢(qián)就不要做銷(xiāo)售，我覺(jué)得這很基礎(chǔ)，不想掙錢(qián)，做服務(wù)是最適合的，沒(méi)有必要去做這個(gè)銷(xiāo)售的崗位所以我們就慢慢形成了這么一個(gè)體系。然后現(xiàn)在的話像我們就是以產(chǎn)品為單位，以自拓跟官方線索為切割，然后形成了一個(gè)我認(rèn)為還挺龐大的一個(gè)激勵(lì)表格。如果會(huì)后有朋友感興趣，可以加我們好友，我們可以分享一下咱們?cè)乞鸬倪@個(gè)現(xiàn)階段激勵(lì)措施，而且這個(gè)是修修補(bǔ)補(bǔ)的，我們基本上每一個(gè)月這個(gè)公司的銷(xiāo)售管理體系都會(huì)動(dòng)態(tài)調(diào)整，像現(xiàn)在我們可能更多的是一種游戲競(jìng)爭(zhēng)性的，就是比方說(shuō)常州和南京會(huì)PK賽，然后會(huì)有銷(xiāo)冠，銷(xiāo)售墊底的CM寫(xiě)的不認(rèn)真，會(huì)有一些加加減減。那這些加減不一定是都是跟錢(qián)掛鉤，他可能跟銷(xiāo)售線索掛鉤，我給你的線索量，他可能跟一個(gè)榮譽(yù)掛鉤，我是銷(xiāo)冠所以如果其實(shí)我們我覺(jué)得銷(xiāo)售體系的建設(shè)這件事還是要跟同行多交流，我覺(jué)得云蝠的銷(xiāo)售體系建設(shè)借鑒了華為的鐵三角，雖然抄的也不是那么像，盡可能抄了一下，借鑒了很多SaaS同行，我感覺(jué)基本上主流的SaaS的銷(xiāo)售的銷(xiāo)售老板應(yīng)該跟我們都是都認(rèn)識(shí)，不說(shuō)熟都認(rèn)識(shí)，而且也開(kāi)過(guò)很多次的活動(dòng)會(huì)慢慢提煉出的一個(gè)體系，但是這個(gè)體系可能會(huì)有很強(qiáng)的我們創(chuàng)始人的風(fēng)格在里面就是它又簡(jiǎn)單，同時(shí)又能一個(gè)新人來(lái)了，可能一個(gè)小時(shí)就能了解到整個(gè)體系。

SaaS創(chuàng)企在銷(xiāo)售方面常犯的致命傷？

我認(rèn)為就是我們倆的銷(xiāo)售方式可能不是很一樣，就是這也會(huì)導(dǎo)致說(shuō)我們帶過(guò)的人他們可能也不是很就是我覺(jué)得產(chǎn)品錯(cuò)，這個(gè)可能是我們管理層的問(wèn)題了，銷(xiāo)售沒(méi)瞎搞，反正銷(xiāo)售給你啥你就賣(mài)。然后我理解比較就是能夠想到說(shuō)可能我認(rèn)為不太好的現(xiàn)象，就是首先我覺(jué)得客戶的把握還是不是很到位，這種把握就可能我們現(xiàn)在也不是很到位，但是客戶其實(shí)有的時(shí)候我很能理解銷(xiāo)售的心情，說(shuō)我一直不開(kāi)單一直不開(kāi)單，那我是不是說(shuō)可以說(shuō)把一些東西去降低，我覺(jué)得降低是沒(méi)有問(wèn)題的，但是經(jīng)常會(huì)有一些問(wèn)題說(shuō)因?yàn)槲矣泻芗逼鹊倪@樣的心理，導(dǎo)致我降低是沒(méi)有底線的。然后其實(shí)這個(gè)客戶的話，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)說(shuō)這個(gè)客戶在跟你計(jì)較10塊20塊，甚至說(shuō)話費(fèi)，甚至計(jì)較到幾毛錢(qián)幾分錢(qián)這樣去弄的話，其實(shí)我會(huì)認(rèn)為其實(shí)本質(zhì)上來(lái)講說(shuō)這個(gè)客戶的話，可能他真的有些難言之隱，那這些難言之隱的話可能是說(shuō)這個(gè)商業(yè)模式它根本在它這個(gè)地方跑不轉(zhuǎn)，也有一部分的話可能是他用的其他家的，他只是那個(gè)其他家沒(méi)有用完再過(guò)你這兒跑跑，那當(dāng)然我會(huì)很計(jì)較價(jià)格，因?yàn)閺乃男睦斫嵌壬蠒?huì)想說(shuō)，這本身就是一個(gè)白嫖的動(dòng)作，我為什么要去花錢(qián)，但是這個(gè)問(wèn)題他又不會(huì)跟你去講，所以這個(gè)就是尤其是新來(lái)的銷(xiāo)售的話，其實(shí)我是能夠理解說(shuō)他在前兩個(gè)月的話，我可以無(wú)底線的去做這個(gè)事情。但是其實(shí)我覺(jué)得這個(gè)就是兩個(gè)月之后，如果還是繼續(xù)就相當(dāng)于你已經(jīng)過(guò)了實(shí)期，過(guò)了試用期，還在說(shuō)堅(jiān)持這樣的事情，我覺(jué)得反而是得不償失的，就是這些客戶的話本質(zhì)可能會(huì)我?guī)?lái)一些損傷，就是他可能給我?guī)?lái)是當(dāng)下的利益，500塊錢(qián)1000塊錢(qián)他就進(jìn)來(lái)了。然后但是其實(shí)他部門(mén)各方面的一些東西的話要求會(huì)特別高，但是它其實(shí)在本質(zhì)上并不能夠復(fù)購(gòu)，大家都了解說(shuō)SaaS的復(fù)購(gòu)很重要，那其實(shí)這個(gè)就動(dòng)作對(duì)我來(lái)說(shuō)就是往長(zhǎng)線的去看一下的話，其實(shí)它給我?guī)?lái)了一些損害。那這樣的話我會(huì)認(rèn)為說(shuō)這是一個(gè)銷(xiāo)售的動(dòng)作的一個(gè)失誤，我覺(jué)得他客戶的認(rèn)知是不到位的，就是他這個(gè)客戶的心理預(yù)期過(guò)高，同時(shí)這個(gè)客戶的一些能力的話，他沒(méi)有做明確的判斷，然后讓他進(jìn)來(lái)了，我覺(jué)得這是一個(gè)常見(jiàn)的可能會(huì)犯的一些錯(cuò)誤。其次的話我覺(jué)得最頭疼的一個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得銷(xiāo)售崗本來(lái)就是一個(gè)很靈活性的崗位，我覺(jué)得他應(yīng)該在整個(gè)跟客戶的溝通過(guò)程中真的是要要?jiǎng)幽X子的。我現(xiàn)在比較頭疼的一個(gè)事情，就我發(fā)現(xiàn)有些銷(xiāo)售他是不動(dòng)腦子的，就我打電話那你拒絕了我是？那我就掛了，然后我接著打下一個(gè)電話，然后包括客戶線索也是這樣子的。那客戶說(shuō)我不需要，那我其實(shí)連多一句話我都不會(huì)問(wèn)他，就是哪怕我會(huì)多問(wèn)問(wèn)他，我還有其他的一些產(chǎn)品線，你是不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品線是關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)，就是上下游這種比較強(qiáng)，同時(shí)有好幾個(gè)那我的銷(xiāo)售的話，他連這句話都不會(huì)多問(wèn)，他可能直接就結(jié)束了，但是他又很新的，因?yàn)樗裁刻煲蚝芏嗟碾娫?，但是他沒(méi)有業(yè)績(jī)的產(chǎn)出這個(gè)動(dòng)作的話，就讓我其實(shí)不是很能夠理解。我覺(jué)得相來(lái)說(shuō)客戶談客戶的話，不僅要講求量，同時(shí)要講求質(zhì)量，就是這些東西的話，你能夠在短時(shí)間里面把盡量把自己的公司，把自己的產(chǎn)品線能夠盡快的去介紹到位，我覺(jué)得是很重要的一點(diǎn)，因?yàn)闆](méi)有人愿意給你那么那么多時(shí)間，你上來(lái)都拒絕了，連個(gè)挽回都沒(méi)有，我現(xiàn)在做機(jī)器人的話術(shù)都是有挽留的，所以我覺(jué)得在這兒有一個(gè)很大的失誤，點(diǎn)就是可能有些銷(xiāo)售他已經(jīng)慣了就是以前我做電銷(xiāo)這樣的一個(gè)動(dòng)作，我就忙忙忙就是就來(lái)一個(gè)電話打一個(gè)，我就不動(dòng)腦子了，我覺(jué)得這個(gè)其實(shí)長(zhǎng)期看來(lái)的話，這個(gè)銷(xiāo)售它可能會(huì)有很大的問(wèn)題，所以就是今天也有我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在這個(gè)這邊，我覺(jué)得你們可以多去往這些地方去思考。我發(fā)現(xiàn)有的人是私下跟我溝通在講說(shuō)我的規(guī)劃是什么，就我規(guī)劃先走什么行業(yè)先做什么，就是這不是我來(lái)問(wèn)你的，是方來(lái)跟我講的，我的銷(xiāo)售來(lái)跟我講的，然后他他會(huì)問(wèn)我說(shuō)我查到一個(gè)客戶，你認(rèn)為他的合作點(diǎn)是哪兒？那我也可以跟你講一下我認(rèn)為的合作點(diǎn)是哪，我覺(jué)得這才是一個(gè)比較好的現(xiàn)象，就是它會(huì)是一個(gè)比較健康的狀態(tài)。但是如果說(shuō)整個(gè)過(guò)程中，你讓我覺(jué)得說(shuō)我也不知道你在干，你也不知道，就是你也不跟我有任何的交流，甚至說(shuō)你沒(méi)有很大的問(wèn)題，其實(shí)我覺(jué)得這本來(lái)就是一個(gè)很大的問(wèn)題，就這個(gè)是老化，就是你沒(méi)有問(wèn)題，本來(lái)就是一個(gè)很大的問(wèn)題，我覺(jué)得老化放在這個(gè)地方還是比較適用的。所以就今天我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，你們?cè)诘脑捯矐?yīng)該去理解一些這些東西。我覺(jué)得人跟人做同樣一件事情真的是差異蠻大的。其實(shí)就像那個(gè)亞慧剛才講的，我其實(shí)覺(jué)得蠻有道理的就是總結(jié)一下，其實(shí)我也就三件事兒，一個(gè)是不專(zhuān)業(yè)最容易犯的個(gè)錯(cuò)誤，就是有的時(shí)候我們也總結(jié)過(guò)了，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候公司每一個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)來(lái)都會(huì)有很詳細(xì)的培訓(xùn)，但是有些同事他就是不在這提了，那這個(gè)不認(rèn)真聽(tīng)，包括后面不斷的面后期的事情會(huì)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題就是說(shuō)你的銷(xiāo)講整個(gè)過(guò)程是不專(zhuān)業(yè)的，或者你不理解產(chǎn)品，就像一個(gè)4s店的銷(xiāo)售，他必須要理解車(chē)，你要從發(fā)動(dòng)機(jī)這個(gè)級(jí)別去理解，而不是說(shuō)噢我會(huì)開(kāi)這個(gè)車(chē)就夠了，我知道這個(gè)檔在哪掛，我覺(jué)得這是不夠的，而是你要這個(gè)產(chǎn)品有足夠的理解。其實(shí) SaaS行業(yè)的銷(xiāo)售相于其他行業(yè)的銷(xiāo)售是輕松很多的。比方一個(gè)地產(chǎn)銷(xiāo)售，那基本上我了解的都是007都不能叫996了。然后一個(gè)金融或者是一個(gè)哪怕是汽車(chē)的，其實(shí)大家于產(chǎn)品的理解都非常透，這可能是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，但是SaaS產(chǎn)品，因?yàn)椴皇悄敲礃?biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樗莻€(gè)新產(chǎn)品，可能10年后這個(gè)賽道才剛剛起步的有可能，所以就導(dǎo)致了很多我們的同事在產(chǎn)品上不專(zhuān)業(yè)，為什么？我跟熱點(diǎn)而且SaaS行業(yè)未來(lái)有很大的一個(gè)趨勢(shì)，我們招人沒(méi)有上限，只要優(yōu)秀的人就可以進(jìn)，這是一個(gè)事兒。

SaaS行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和CSM一體化作戰(zhàn)？

不知道大家有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我們之前的經(jīng)歷，其實(shí)我們就是屬于說(shuō)這種草根創(chuàng)業(yè)就是沒(méi)有說(shuō)就不是科班出身，就我這個(gè)東西的話就包括我自己做市場(chǎng)，那我其實(shí)我這個(gè)東西是完全自己摸索過(guò)來(lái)的，然后我們的銷(xiāo)售體系的話，剛剛開(kāi)始的就是你做過(guò)創(chuàng)業(yè)的話，你做過(guò)創(chuàng)業(yè)的話，你可能就會(huì)了解到就是所有東西都需要你自己去磨練去摸索它。其實(shí)就是你從大公司或者說(shuō)書(shū)本上去學(xué)到的東西的話，可能真的是沒(méi)有辦法去實(shí)際落地的。就我在日常工作中可能隨時(shí)都會(huì)有一些問(wèn)題出來(lái)。那其實(shí)我們剛開(kāi)始的一些銷(xiāo)售的話，其實(shí)就我倆就我們倆人就是我們的銷(xiāo)售動(dòng)作這會(huì)其實(shí)我覺(jué)得這是一個(gè)好事情，就是從一開(kāi)始就我倆我倆需要什么都懂，就是需要從就是可能我了解產(chǎn)品比較少，那我的合伙人他會(huì)從一開(kāi)始產(chǎn)品的規(guī)劃到后面的話，你做銷(xiāo)售銷(xiāo)售的話，剛開(kāi)始我面向肯定是小客戶，然后再到后面的一些大的客戶，甚至到說(shuō)比如說(shuō)現(xiàn)在我們?cè)谡劦默F(xiàn)象是LV這樣的一個(gè)客戶，那就是一個(gè)銷(xiāo)售，那再往后的話銷(xiāo)售完了你總要去做一些落地落地動(dòng)作的話，是要有運(yùn)營(yíng)加上售后，就售后的話也會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，比如說(shuō)我要推退款了，然后涉及到法務(wù)問(wèn)題，那其實(shí)整個(gè)流程都是我們來(lái)做的。然后隨著我自己的業(yè)務(wù)體系去擴(kuò)大的時(shí)候的話，那我自然會(huì)去把我的部門(mén)細(xì)分，就比如說(shuō)銷(xiāo)售部門(mén)、客戶成功部門(mén)，通信部門(mén)這樣都都拉出來(lái)。那我會(huì)覺(jué)得說(shuō)在銷(xiāo)售這個(gè)環(huán)節(jié)，我理解怎么去搭建這個(gè)東西，就是我現(xiàn)在看來(lái)就會(huì)稍微的清晰，一點(diǎn)也不說(shuō)自己多么的清晰，我覺(jué)得就是我們的銷(xiāo)售的水平還是參差，就是差異比較大的。就是我們能很明顯的通過(guò)說(shuō)我的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，有些人的話他做小客戶是非?？斓?，就是他的小客戶的話可能在保持一周，談了之后就能成交，那有些人的話他說(shuō)我一個(gè)月不開(kāi)單，但是我一個(gè)一單我能吃半年，就是有這樣的人就是他做渠道或者做KA客戶非常的厲害，但是他他搞不定這種小客戶，或者說(shuō)他這個(gè)小客戶是非常沒(méi)有耐心的。那其實(shí)我會(huì)覺(jué)得說(shuō)還有一種人他是就是我所有的事情就我說(shuō)的，我能把這個(gè)業(yè)務(wù)說(shuō)的天花亂墜，本來(lái)說(shuō)可能這個(gè)客戶需求的話不是那么強(qiáng)，但是通過(guò)我提供一些咨詢(xún)的服務(wù)，唉我能真真實(shí)實(shí)在跟客戶聊天的這個(gè)過(guò)程中去挖掘他的需求，然后我想方設(shè)法的讓我自己的產(chǎn)品能夠盡量的去滿足他的需求，我覺(jué)得這也是一種落地的方案，所以我覺(jué)得在我的體系里面的話，銷(xiāo)售的話可能分為這三類(lèi)，的話它可能真的是要面向一些大客戶，那這種客戶需要他長(zhǎng)期的磨，包括說(shuō)你產(chǎn)品的理解要一定到位，說(shuō)如果你產(chǎn)品的理解相來(lái)說(shuō)是比較淺薄的，那其實(shí)你的大客戶是能夠感知的知道的，那他就是也需要銷(xiāo)售有些技巧，包括說(shuō)他的耐心都有一些考核在里面。第二類(lèi)的話就是小客戶，我只要求他的成交，那怎么講說(shuō)的不好聽(tīng)一點(diǎn)的話，可能就是更注重一些短期的利益，那是這種是小客，但但是這種銷(xiāo)售也不要小瞧，我覺(jué)得他能的去逼單就本身也是他的技巧。然后第三類(lèi)的話就是我是真的再往上高大上一點(diǎn)，就比如說(shuō)我面向LV這樣的客戶，客戶是不會(huì)說(shuō)我需要我告訴你我的需求點(diǎn)是什么，我只要一個(gè)結(jié)果，就我不會(huì)告訴你，我不會(huì)跟你分析，我甚至的話我只能說(shuō)扔給你一個(gè)我平時(shí)說(shuō)的一段話是什么樣子的，面向我的客戶說(shuō)什么樣的話，你需要把這個(gè)東西去落地，那這個(gè)時(shí)候非?？简?yàn)銷(xiāo)售的咨詢(xún)能力，那我覺(jué)得這樣的東西的話可能在我們后面的話，就是前期我大部分還是集中在就是前面，的兩種銷(xiāo)售，我覺(jué)得它是需要我們根據(jù)我就是面試的一些人物的標(biāo)簽，然后去特定的去招聘的。那后面的這個(gè)類(lèi)似說(shuō)像面向面向于LV這樣的客戶做銷(xiāo)售的，那可能是我們后期的一些儲(chǔ)備，就是說(shuō)可能總有一天我肯定要接很多的世界500強(qiáng)的這樣的客戶，我覺(jué)得我們可以一步一步的來(lái)，就是目前的話還是在前面的兩大塊會(huì)比較重重視一點(diǎn)，然后后面這一塊的話可能目前只能說(shuō)我們倆去上。因?yàn)樵缙趧?chuàng)業(yè)，因?yàn)榻裉炱鋵?shí)很多大多數(shù)是創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)那個(gè)那些大老總可能也沒(méi)空來(lái)看這些什么獎(jiǎng)是什么獎(jiǎng)。早期我們剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就我們倆跑，我們當(dāng)時(shí)應(yīng)該去到去年我們還是公司銷(xiāo)冠一銷(xiāo)冠二，我是一你是二差了點(diǎn)，咱們?nèi)蝿?wù)然后占公司總銷(xiāo)售額我感覺(jué)一半有了。所以你看像云蝠智能創(chuàng)業(yè)了，今年快4年了，但是到第三年的時(shí)候，其實(shí)我跟我的合伙人的收入比例依然能占到公司快一半的情況，所以其實(shí)早期創(chuàng)始人是很重要的。然后像我們一開(kāi)始的時(shí)候從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到服務(wù)到這個(gè)項(xiàng)目，再到這個(gè)銷(xiāo)售售前全部介入。那一開(kāi)始的時(shí)候的整個(gè)銷(xiāo)售體系，我覺(jué)得是非常簡(jiǎn)單的，我們可能都沒(méi)有提成的概念，應(yīng)該就我倆到20年的時(shí)候我們有了波銷(xiāo)售，那這個(gè)時(shí)候我們可能產(chǎn)品里面開(kāi)始初步的引入了這種提點(diǎn)的概念，那到今天的話，其實(shí)我們這個(gè)我其實(shí)覺(jué)得銷(xiāo)售體系的搭建它是它注定它是漸進(jìn)式的，他不太可能是上來(lái)我想好了一個(gè)完美的方案他就這樣了。包括今天有很多我們自己的銷(xiāo)售也在這個(gè)直播間在聽(tīng)，我們也是把它作為一個(gè)內(nèi)部分享來(lái)聊。就是他這個(gè)東西就是可能每半年我們會(huì)迭代一次，根據(jù)公司的情況業(yè)務(wù)的情況，因?yàn)槲矣X(jué)得SaaS本身的特點(diǎn)就是敏捷性產(chǎn)品，客戶在變，我說(shuō)實(shí)話了，就咱們創(chuàng)業(yè)這4年，基本上經(jīng)歷了整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)周期，金融行業(yè)從P2P干到催收，教教育行業(yè)從傳統(tǒng)教育干到線上，這個(gè)現(xiàn)象也沒(méi)了，再到這個(gè)亂七八糟再說(shuō)直播間要沒(méi)了，就是基本上把整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都走了一遍，像現(xiàn)在我們更多面向于這種新零售，面向SaaS，我們的客群幾乎一直是就這個(gè)時(shí)期最火的那幫人，就我們一直在服務(wù)于這個(gè)時(shí)期，就是最閃耀的那幫人，我們就給他們賣(mài)賣(mài)水吃點(diǎn)粥，人家要喝茶，我們我們喝點(diǎn)生產(chǎn)。所以我們漸進(jìn)式的調(diào)整后，我們現(xiàn)在的情況來(lái)講，我們是把銷(xiāo)售體系，就像剛才亞慧講的是從渠道不同的人的風(fēng)格，其實(shí)我們也沒(méi)有分那些大部分公司也小，就那么十幾個(gè)銷(xiāo)售，我們按他們的風(fēng)格進(jìn)行了一些定位，然后他們可能有些擅長(zhǎng)做渠道就做渠道，有些人擅長(zhǎng)做SMB加SMB這就，根據(jù)大家的情況，那當(dāng)然了肯定專(zhuān)業(yè)性越強(qiáng)的人，甚至我們現(xiàn)在的銷(xiāo)售經(jīng)理是從CS部門(mén)轉(zhuǎn)過(guò)去的，因?yàn)槲覀僀S行部門(mén)的人很專(zhuān)業(yè)，會(huì)往這邊轉(zhuǎn)，所以我們基于這個(gè)體系，我們慢慢搭建出了。

SaaS產(chǎn)品的分銷(xiāo)模型？

我不喜歡講分銷(xiāo)分銷(xiāo)，其實(shí)是單純把合作伙伴講成代理或加盟商的概念。我們最近會(huì)主推一個(gè)邏輯了，然后說(shuō)ISV體系就是生態(tài)合作伙伴，所以我們現(xiàn)在其實(shí)更多的是把分銷(xiāo)體系改造，成了ISV合作體系，我們通過(guò)和很多上下游進(jìn)行合作，我們經(jīng)常我們那天還在聊是有，什么樣的人愿意做你產(chǎn)品的合作伙伴？這件事是你的客群?jiǎn)幔繎?yīng)該不太可能，因?yàn)榭腿菏悄愕慕K端客戶。我后來(lái)總結(jié)了一下，我覺(jué)得我們的如果想要找到自己的生態(tài)的上下游伙伴，就是找到合作伙伴就是摸著上下游去找是最快的，叫上下游，像云服務(wù)做的是客戶聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，那我們上下游是誰(shuí)？線路短信、這是上游，我們的供應(yīng)商體系云服務(wù)器、服務(wù)器項(xiàng)目短信。我們下游是誰(shuí)？從呼叫完再往哪走，數(shù)據(jù)往哪里走。像 srcdpbmp有點(diǎn)偏專(zhuān)業(yè)了，我不知道這個(gè)專(zhuān)家有個(gè)專(zhuān)業(yè)的同事等這樣的下游的公司，那如果再往下走，像CRM的用戶是誰(shuí)？那我其實(shí)覺(jué)得像我們?cè)诎l(fā)展ICU伙伴的時(shí)候，會(huì)更多的關(guān)注在這種上下游的空間里，而不是說(shuō)就是單純的去做這種加盟商跟代理商的關(guān)系，但這個(gè)其實(shí)也是一種思路，但可能云服務(wù)還不太擅長(zhǎng)于這種代理人加盟，我們更擅長(zhǎng)的是搭建于SUV的體系。那在這個(gè)里的話，我想想還有什么要跟大家分享的，我其實(shí)覺(jué)得很重要的一點(diǎn)是就是現(xiàn)在市場(chǎng)上見(jiàn)分銷(xiāo)的太多了，就是我也實(shí)話實(shí)講很多的時(shí)候很多混亂，他囤了很多的貨，壓了很多的錢(qián)，最后都?jí)嚎s上來(lái)，特別SaaS行業(yè)也是這樣的問(wèn)題。所以我們會(huì)云蝠會(huì)比較在意這件事，我們會(huì)把前置的適用邏輯跟這個(gè)接邏輯先行，就是向客戶先有一個(gè)比較明確的就是合作伙伴，有一個(gè)比較明確的合作點(diǎn)之后，我們?cè)偃フ勥@一塊的商務(wù)體系，那這樣的話我們會(huì)盡可能的就像我剛才講的就是我不想，所以我們從頭到尾都會(huì)想盡可能的把業(yè)務(wù)體系拋開(kāi)了，給合作伙伴看。就是這樣，如果你覺(jué)得ok那我們合作，所以這是我個(gè)人理解要不要補(bǔ)充？就是講分銷(xiāo)，其實(shí)我也是不是很認(rèn)可分銷(xiāo)這個(gè)詞，包括說(shuō)我也不認(rèn)可代理渠道這樣的詞語(yǔ)，就是我會(huì)認(rèn)為說(shuō)這個(gè)就統(tǒng)稱(chēng)不同，應(yīng)該都稱(chēng)為說(shuō)我們的伙伴，所謂伙伴我覺(jué)得是沒(méi)有上下級(jí)之分的，就像剛才說(shuō)的，我覺(jué)得分銷(xiāo)就會(huì)存在這樣的問(wèn)題，他會(huì)有很多的，就包括你搞著搞著很有可能就搞成這種模式，或者說(shuō)就是壓著貨，然后的話賣(mài)不出去，反正我是不管你死活的，以前就是押在我這我是不退的。就是我覺(jué)得這是這個(gè)就是在現(xiàn)代這個(gè)社會(huì)的話，可能信息差什么的，沒(méi)有什么太高的信息差信息，很多相來(lái)說(shuō)都比較透明，大家也不是很傻，就我覺(jué)得你做這一套的話，要不然你真的是有那個(gè)洗腦功力的，要不然的話我覺(jué)得你做不下去，所以我們現(xiàn)在大部分是走這種生態(tài)合作的伙伴，這樣的模式就講生態(tài)我覺(jué)得還有點(diǎn)虛，大部分是講合作伙伴的模式，搞一搞非常下決心，那就我講生態(tài)，我現(xiàn)在覺(jué)得我們中國(guó)的生態(tài)還是做的很一般，就還沒(méi)到那個(gè)點(diǎn)上，就是我覺(jué)得做伙伙伴是比較重要的，就是所謂伙伴我覺(jué)得就是大家要齊頭并進(jìn)，一起去把這個(gè)事情去做好，就是你能拿到我得到想得到的，然后最近的話我也在看一個(gè)文章說(shuō)就是就剛才在講說(shuō)分銷(xiāo)的這個(gè)東西怎么去搭建，然后其實(shí)我最近也在看一個(gè)文章，就我覺(jué)得剛好其實(shí)可能說(shuō)這個(gè)文章于我來(lái)說(shuō)是有點(diǎn)馬后炮了，因?yàn)槲覀冏隽艘恍┬滦偷膭?dòng)作，就我已經(jīng)在跟SCRM這個(gè)行業(yè)去做合作，而且合作起來(lái)相來(lái)說(shuō)比較順暢，就是我的伙伴也會(huì)很開(kāi)心，他也能夠給我?guī)?lái)穩(wěn)定的這種利益的輸出。那我最近在看的那個(gè)文章叫做說(shuō)企業(yè)微信和釘釘?shù)降自赑K什么，這是一個(gè)比較時(shí)間比較久的文章。然后大家其實(shí)都在討論是PK的說(shuō)就是這種，就互動(dòng)的圈交友圈還是什么，其實(shí)最終的這個(gè)作者給他的一個(gè)結(jié)論，說(shuō)他其實(shí)在PK一個(gè)業(yè)務(wù)流量的入口，就是它本質(zhì)上是PK流量，然后只不過(guò)因?yàn)樗糡OB然后他PK的是業(yè)務(wù)流量的入口，其實(shí)我是非常認(rèn)可的就是說(shuō)我是覺(jué)得我們現(xiàn)在跟我的合作伙伴就是大部分我沒(méi)有打算在我的伙伴身上去賺錢(qián)，就我希望的合作伙伴是給我提供一些業(yè)務(wù)的導(dǎo)向和業(yè)務(wù)線索的進(jìn)來(lái)，就是我覺(jué)得這個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常重要的，就是我云蝠的話我沒(méi)有很多的人，我也沒(méi)有很多的銷(xiāo)售，我可能面向市場(chǎng)，我啥都能觸及到，我能夠知道說(shuō)哪些業(yè)務(wù)是適合我的，我馬上就能做起來(lái)。包括說(shuō)我們之前在做一個(gè)電商類(lèi)的業(yè)務(wù)，就是直播類(lèi)的通知的業(yè)務(wù)，我們之前一直在探究說(shuō)，說(shuō)回訪通知類(lèi)的業(yè)務(wù)的話，到底是不是這種AI語(yǔ)音是適合的，那但是我們的銷(xiāo)售啥都沒(méi)摸出來(lái)，但是我們的渠道其實(shí)不是我們的渠道，我們的合作伙伴，他給我?guī)?lái)的就是直接落地的這樣的一個(gè)業(yè)務(wù)這個(gè)業(yè)務(wù)的話，可能一個(gè)月就是一個(gè)月的話有六七十萬(wàn)的護(hù)件，我忘了是多個(gè)100多萬(wàn)的呼叫，呼叫量非常高，就我們一下就會(huì)通過(guò)這個(gè)東西來(lái)說(shuō)認(rèn)定這種模式是可行的。但是如果說(shuō)這個(gè)東西的話全都?jí)涸谠乞鸬匿N(xiāo)售的身上，我覺(jué)得這可能是需要一個(gè)漫長(zhǎng)的周期的。那其實(shí)我覺(jué)得我們跟生態(tài)合作伙伴的一些說(shuō)合作的搭建，包括說(shuō)剛才說(shuō)的ISV什么這些去做，其實(shí)我更需要去看到是業(yè)務(wù)線索的一些驅(qū)使，那也是我們現(xiàn)在說(shuō)的所謂的分銷(xiāo)的模式的搭建，因?yàn)槲覀兘?jīng)常聊，就是銷(xiāo)售它是有上限的，但是就一個(gè)銷(xiāo)售的能力，但是其實(shí)ISV它就是上限的天花板會(huì)非常的高，就你觸達(dá)一個(gè)SUV伙伴的天花板，但是要看他的公司的上限能力。我們是也算是親眼見(jiàn)證了一些伙伴就是從無(wú)到很多到他晉升為公司的到第二的客戶群，就甚至云服務(wù)可能主干的這樣客戶群一半一半......

提問(wèn)環(huán)節(jié)

面對(duì)大客戶銷(xiāo)售如何能夠找到?jīng)Q策關(guān)鍵人以及業(yè)務(wù)落地的關(guān)鍵

首先關(guān)鍵是一個(gè)點(diǎn)，就是你作為銷(xiāo)售，你要有足夠的自己的人脈體系，特別你每天的事情就是在建立自己你的人脈信息。我的微信好友有8000多個(gè)，你是最適合的，現(xiàn)在亞慧也不少，有8000多個(gè)好友，那這個(gè)時(shí)候的話我覺(jué)得首先我維護(hù)這個(gè)好友關(guān)系是很艱難的，說(shuō)實(shí)話很多時(shí)候就就基本沒(méi)了，但是這個(gè)過(guò)程中的話會(huì)產(chǎn)生大量的最基礎(chǔ)的商業(yè)線索。那這個(gè)商業(yè)線索來(lái)自于大家對(duì)我的標(biāo)簽，對(duì)我這個(gè)人的標(biāo)簽，那我這個(gè)人的話會(huì)有幾個(gè)明確的標(biāo)簽，云服務(wù)智能的創(chuàng)始人，然后擅長(zhǎng)產(chǎn)品，然后擅長(zhǎng)與這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)或者是對(duì)AI呼叫有關(guān)系，甚至你看我的昵稱(chēng)就能看出來(lái)我在干嘛。所以包括我的朋友圈就是我會(huì)有一個(gè)人物設(shè)定，那這個(gè)人物設(shè)定會(huì)吸引到一些人來(lái)找我，這是最基礎(chǔ)的。那我覺(jué)得我說(shuō)實(shí)在話，我覺(jué)得大多數(shù)的大客戶你自己摸不到，就是我自己這些年的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)的大客戶是要么朋友介紹過(guò)來(lái)的，要么他自己?jiǎn)栠^(guò)來(lái)了，因?yàn)榇罂蛻艉茈y自己產(chǎn)生需求，我們要做到的是大客戶產(chǎn)生需求那一刻，想到來(lái)找我或者找這家公司，就是要么你像云蝠的品牌呢只有一個(gè)核心的要求是那下回我們可以開(kāi)一個(gè)關(guān)于品牌的直播，就是客戶想到這個(gè)行業(yè)的腦子里的個(gè)詞要有名副職能，就是我對(duì)咱們品牌的要求，這個(gè)你要為所以名字很重要，這個(gè)云服的服但凡取錯(cuò)一個(gè)字都不好記。所以那那其實(shí)同理就是說(shuō)我們要保證的是大客戶思考到這件事的時(shí)候，他會(huì)來(lái)邀請(qǐng)我，這是很關(guān)鍵的。